buchreport.de steigert mit Paid Content digitale Vertriebserlöse

Wie führen wir in Ergänzung zu unseren bestehenden Abonnements und dem umfangreichen Shop-Angebot ein Bezahlmodell für die Inhalte auf unserer Website buchreport.de ein? 

Vor dieser Frage stand Harenberg Kommunikation im Frühjahr 2017, als man sich mit neuen Erlösmodellen für das B2B-Portal buchreport.de beschäftigte.

Neben dem Onlineauftritt sowie wöchentlich und monatlich erscheinenden Ausgaben der Fachzeitschrift vertreibt der in Dortmund ansässige Verlag eine Vielzahl an Digital- und Printprodukten für die Buch- und Medienbranche, wie z.B. die bekannten SPIEGEL-Bestsellerlisten, diverse Rankings und Analysen sowie Webinare und Kundenmagazine.

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Ausgangssituation und Entscheidung für LaterPay

“Maßgebliche Anforderungen an die neue Paywall waren – neben geringem Aufwand bei Integration und Betrieb – eine hohe Flexibilität bei der Konfiguration und eine intuitive Nutzerführung, die unseren Lesern einen Kauf sehr einfach macht”, sagt Lena Scherer, objektverantwortliche Redakteurin für buchreport.de.  

Neben den bestehenden Abo-Angeboten sollten künftig alle Inhalte auch für Nicht-Abonnenten gegen Bezahlung zugänglich sein. Umgekehrt würden die Bestandskunden per Login Zugang zu allen über LaterPay angebotenen Artikeln haben, ohne sich separat dafür registrieren zu müssen.

Da die Website buchreport.de auf WordPress läuft, war es naheliegend, das LaterPay WordPress-Plugin zu verwenden. Die Integration erfolgt unmittelbar aus dem CMS heraus und erfordert keine Programmierkenntnisse. Über das Plugin lässt sich anschließend das gesamte Setup innerhalb der WordPress-Oberfläche konfigurieren.


Ergebnisse

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An die 100% UMSATZSTEIGERUNG im ersten Jahr

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2.000 NEUKUNDEN durch Paid Content

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Parallel ABONNENTENGEWINNUNG im dreistelligen Prozentbereich


Integration und erste Erfolge

Im Juni 2017 ging das neu aufgesetzte Premium-Angebot buchreport.PLUS mit zwei unterschiedlichen LaterPay-Kaufoptionen an den Start:

  • Einzelartikel zwischen 50 Cent und 4,50 Euro können ohne Registrierung gekauft werden und müssen erst bei Erreichen eines Gesamtbetrags von 5 Euro bezahlt werden. 
  • Höherpreisige Produkte wie ePaper, Analysen und Dossiers werden als klassischer Sofortkauf angeboten. 
  • Diese beiden LaterPay-Modelle werden flankiert vom bestehenden buchreport.digital-Abo und einem Digital-Upgrade für Print-Abonnenten, die so auch Zugang zu allen buchreport.PLUS-Inhalten erhalten.

Nach der erfolgreichen Einführung dieses Modells konnten die Vertriebserlöse mit buchreport.PLUS im ersten Jahr im Schnitt monatlich um 35% gesteigert werden: 

Buchreport Sales Year 1
Analyse und Optimierung

“Nach dem ersten Jahr haben wir in einem gemeinsamen Workshop mit LaterPay die bisherige Entwicklung analysiert und das Potenzial für die weitere Zusammenarbeit ausgelotet. Dabei saßen sämtliche Stakeholder aus Redaktion, Technik, Vertrieb und Geschäftsleitung zusammen an einem Tisch und haben gemeinsam die Basis für den weiteren Ausbau des Bezahlangebots geschaffen”, so Lena Scherer. 

Unmittelbare Ergebnisse und Optimierungsmaßnahmen waren unter anderem: 

  • Mehr Einzelartikel hinter der Bezahlschranke (Erhöhung des Paid-Content-Inventars korreliert mit Absatz- und Umsatzsteigerungen)
  • Prominente Platzierung der PLUS-Inhalte auf der Startseite, sowohl in Teaser-Boxen als auch in Form eines Menüpunkts in der Hauptnavigation
  • Landing Page mit allen PLUS-Artikeln für bessere Auffindbarkeit (auch durch Suchmaschinen)
  • Konsequente Markenbildung unter dem Label br.PLUS 

Parallel ermöglichte die Weiterentwicklung des WordPress-Plugins neue Angebotsformate wie z.B. granular konfigurierbare Zeitpässe, die je nach Einstellung einzelne Inhalte vom Angebot ein- oder ausschließen. So können günstige Zeitpässe angeboten werden, die einen Großteil der Bezahlinhalte umfassen, nicht jedoch umfangreiche Analysen (z.B. “Die 100 größten Buchverlage”) oder Dossiers, die nur im Abo oder im höherpreisigen Einzelverkauf vertrieben werden sollen. 

Nach einigen Tests mit unterschiedlichen Zeitintervallen, wie z.B. Tages- und Wochenpässen, konnte sich der Monatspass für 39,90 Euro als weiteres Angebotsformat neben der Einzelkaufoption etablieren: 

Buchreport Overlay

Neue Angebote und Performance-Steigerung

Durch diese und weitere Maßnahmen im Bereich Promotion und SEO sowie durch die kontinuierliche Steigerung des Paid-Content-Inventars hat die Performance von buchreport.PLUS im zweiten Jahr noch einmal deutlich zugelegt:

Buchreport Sales alltime

  • Die Umsatzsteigerung der über LaterPay verkauften Inhalte lag im zweiten Jahr bei durchschnittlich monatlich 12%. 
  • Die im zweiten Jahr stückweise eingeführten Zeitpässe tragen mittlerweile 11% zum Umsatz bei. 89% stammen aus Einzelverkäufen. 
  • Insgesamt haben ca. 2.000 Kunden mit LaterPay über einen Zeitraum von 2 Jahren ca. 3.000 Produkte gekauft. 
  • Der durchschnittliche Artikelpreis lag dabei bei 2,20 Euro, Tendenz steigend. 
  • LaterPay dient dem Verlag zudem als Experimentierfeld: buchreport versteht Onlinekunden besser und bekommt einen Einblick, für welche Inhalte und Bezahlangebote sich Nutzer online interessieren.
  • Parallel zu buchreport.PLUS legten die Abonnentenzahlen kräftig zu: die buchreport.digital-Abos im dreistelligen Prozentbereich und die Digital-Upgrades für die bisherigen Printkunden im hohen zweistelligen Bereich.

Ein weiteres Plus ist die Effizienzsteigerung im buchreport-Vertrieb dank automatisierter Vertriebsprozesse durch die Anbindung der LaterPay-Plattform. 

  • Vorteile für die Abteilung: weniger manuelle Bestellvorgänge per Formular, weniger Verwaltungsaufwand.
  • Mehrwert für die Kunden: unmittelbarer Zugriff auf Web-Inhalte nach dem Kauf und damit höhere Kundenzufriedenheit. 

Anfang 2019 wurde zudem gemeinsam eine Bezahllösung für das Datenbankangebot „Die 100 größten Buchverlage“ entwickelt: Da sich die Verlagsdossiers aus einer Datenbank speisen, konnte hier das für die Web-Inhalte eingesetzte LaterPay WordPress-Plugin nicht genutzt werden. Stattdessen wurde die Datenbank mit dem JavaScript-Connector von LaterPay angebunden. Auf diesem Weg wird nun seit Kurzem ein in das Angebot integrierter Jahreszugang zur Datenbank bis zum nächsten umfassenden Update angeboten.

Ausblick und Ausbau des Angebots 

Und wie geht es bei buchreport weiter? “Es gibt nach wie vor zahlreiche Ideen für neue Produkte, Angebotsvarianten und Bundles, die sich mit LaterPay umsetzen lassen”, sagt Lena Scherer und ergänzt:

“Aufgrund der erfreulichen Entwicklung der Bezahlangebote und der guten Zusammenarbeit mit LaterPay haben wir uns zudem dazu entschieden, das Bezahlsystem auch bei unserem Wissens- und Weiterbildungsportal pubiz.de einzubinden. Dort bieten wir künftig unsere Videoinhalte und Webinare per LaterPay an, in denen wir Fach- und Führungskräften fundiertes Fachwissen rund um die Digitalisierung in der Buch- und Medienbranche vermitteln.”


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