Freiwilliges Bezahlen beim B2B-Medium Skift

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Skift ist ein 2012 gestartetes B2B-Medium für die Reiseindustrie. Skift bietet journalistische Inhalte, Daten und Services sowohl für die Tourismusbranche als auch für Geschäftsreisen. Nachdem Skift anfangs hohe Erwartungen bei frühen Investoren geweckt und deren Startfinanzierung verbrannt hatte, entschieden sich die Gründer Rafat Ali und Mitgründer Jason Clampet 2014 für einen langsameren, weniger finanzbedürftigen Entwicklungspfad als in den ersten Jahren

Dennoch bezeichnet Skift sich heute als die größte Marketing- und Informationsplattform der Reiseindustrie. Vor einem Jahr berichtete CNBC, dass Skift jährlich 10Mio$ Umsatz erziele, 60 Mitarbeiter beschäftige und seit 2015 profitabel sei. Rund 40% der Umsätze kämen aus dem Werbegeschäft, weitere 40% aus Konferenzen und Events und 20% aus dem Vertrieb der Jahresabos zum Zugriff auf Statistiken und Spezialreports. Die kosten rund 2.000$ für eine Einzellizenz. Aber der Regelfall sollen individuell verhandelte Firmenlizenzen sein, für die zwischen 10.000$ und 15.000$ pro Jahr bezahlt werden. Seit dem Frühjahr 2019 arbeitete Skift am Aufbau einer Metered Paywall, mit der auch die gratis nutzbare Website im Lesermarkt monetarisiert werden sollte. Anfang 2020 war alles bereit für deren Start.

Dann kam Corona. Events wurden verschoben (oder müssen gecancelt werden). Das Werbegeschäft brach ein. Die Abokunden überprüften ihre Budgets. Gleichzeitig ist der Informationsbedarf gerade in der existenziell betroffenen Reisebrache extrem hoch. Ein Fachmedium der Reiseindustrie ist vielleicht noch mehr als andere B2B-Medien von Corona betroffen.

Skift reagierte früh und entschieden. Ein Drittel der Angestellten wurde in Zwangsurlaub geschickt, Budgets für freie Mitarbeiter gestrichen. Weil zufällig im Juli dieses Jahres der Mietvertrag für die Büroräume ausläuft, überlegt Ali, das Unternehmen dauerhaft aus den Homeoffices der Mitarbeiter heraus weiter zu betrieben. Sehr ungewöhnlich für ein B2B-Medium agiert Skift bei seiner Strategie im Nutzermarkt. Zunächst wurde die Einrichtung der Metered Paywall ausgesetzt. Das Aboangebot wurde um eine monatlich zu bezahlende Variante à 295$ ergänzt, so dass die Firmenkunden bei ihren Ausgaben für das Fachmedium flexibel sind.

Seit Anfang März bittet Skift seine Website-Nutzer außerdem um freiwillige Bezahlungen. Vorgeschlagen werden 'Contributions' von einmalig oder wahlweise regelmäßig 50$, 100$, 250$ oder ein 'anderer' Betrag (Soviel-Du-willst-Pricing). 99% der Nutzer entscheiden sich bisher für Einmalzahlungen, sagt Jason Clampet im sehenswerten Videointeview mit Digiday [pv-digest.de/linkliste Link2].

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Um die Verluste im Eventgeschäft zu begrenzen, veranstaltet Skift Webinare. Den Teilnehmern wird dabei kein fester Preis abverlangt. Es wird um freiwilliges Bezahlen gebeten.

skift2Das Pricing ist so gestaltet wie beim Contributions-Modell, nur ohne die 'Regelmäßig bezahlen'-Option. In der Kommunikation herausgestellt wird die 'Soviel-Du-willst'-Option. "Wir wissen, dass es für die ganze Branche eine herausfordernde Zeit ist. Wir bieten dieses Event auf 'Bezahlen-Sie-soviel-Sie-wollen'-Basis an". Für ein Seminar im März zum Thema Geschäftsreisen fanden sich 3.000 Teilnehmer. Der durchschnittlich bezahlte Betrag waren 37$. Das wären in Summe über 100.000$ Umsatz aus freiwilligen Nutzerzahlungen für ein einziges Webinar! Im Videointerview mit Digiday berichtet Jason Clampet, dass der durchschnittlich freiwillige bezahlte Betrag für ein anderthalb- bis zweistündiges Webinar bei 33$ liege. Die Gesamterlöse aus dem freiwilligen Bezahlmodell bezeichnet Skift-Gründer Rafat Ali als "bedeutsame Zusatzumsätze im 6stelligen Bereich, die wir vor 35 Tagen noch nicht hatten". Im Videointerview mit Digiday sagt er aber auch voraus, "irgendwann wird sich der Goodwill ausdünnen".

pvd meint: Das mag sein. Vielleicht wird er aber auch noch positiv überrascht. Was uns überrascht ist, dass ein freiwilliger Bezahlaufruf im B2B-Bereich überhaupt funktioniert. Denn der klassische B2B-Nutzer reicht seine Rechnungen bei seiner Firma ein und muss Ausgaben entsprechend rechtfertigen. 'Ich habe gespendet' dürfte in vielen Buchhaltungen zu kritischen Rückfragen führen. Dass es im Reisebereich funktioniert, könnte daran liegen, dass es dort noch sehr viele Kleinstunternehmen gibt. "Pop-and-Mom-Businesses" nennt Rafat Ali diese Unternehmen, bei denen die Bezahler nur sich selbst gegenüber Rechenschaft ablegen müssen. Es könnte aber auch sein, dass wir hier falsch liegen. Dass auch im B2B-Bereich ein regelmäßiger Nutzer bereit ist, aus purer Einsicht oder aus Verbundenheitsgefühl heraus statt aus 'Zwang' zu bezahlen.

(Originalbeitrag veröffentlicht mit freundlicher Genehmigung von Markus Schöberl, pv-digest.de)


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