4 Schritte zu Reader Revenues: So steigerte buchreport.PLUS seine Umsätze um 35 %

Abomüdigkeit, sinkende Werbeerlöse und Printauflagen: Aktuelle Studien wie der Reuters Digital News Report weisen die gelbe Ampelphase für digitale Medien aus. Das Signal an die Branche: Jetzt ist der Moment, in dem sie nachhaltigere Erlösmodelle etablieren können – und zwar, bevor die bestehenden Ansätze ihre Wachstumsgrenze erreichen. Sie müssen ihre Strategie auf den Prüfstand heben. Aber auch wenn die Zeit dafür knapp ist, ist die Prognose bei weitem nicht schlecht.

Wie aber finden Verlage ein solches nachhaltiges Reader-Revenue-Modell, das langfristige, höherpreisige Bezahlmodelle um zusätzliche Angebote für breite Käufergruppen ergänzt? Die Antwort gibt das Beispiel Buchreport: Der Fachmedienverlag Harenberg fand sein Modell in vier Schritten – Setup – Learn – Scale – Repeat – heraus. buchreport.PLUS erreichte so im ersten Jahr ein Umsatzwachstum von 35 Prozent pro Monat mit buchreport.PLUS und erhöhte die Umsätze im zweiten Jahr sogar um rund 12 Prozent im Monat.

4 Steps to Reader Revenues

1. Setup

Es gibt keine One-Size-Fits-All-Angebote für Reader Revenues. Das beste Modell für ein Medium variiert nach Lesergruppen und -gewohnheiten, erstellten Inhalten, Regelmäßigkeit der Veröffentlichung, Preispunkten und vielen weiteren Faktoren. Deshalb gilt es, im ersten Schritt ein Setup zu wählen, mit dem sich Erfahrungswerte sammeln lassen. Verschiedene Kauf- und Bezahloptionen sind hierfür ebenso sinnvoll wie variable Preise und Promotionen der Plus-Inhalte.

buchreport.de entschied sich neben dem Bestands-Abo alle Inhalte auch für Nicht-Abonnenten anzubieten. Über buchreport.PLUS können diese Lesergruppen seit Juni 2017:

  • Einzelartikel zwischen 50 Cent und 4,50 Euro ohne Registrierung kaufen. Diese müssen erst bei Erreichen eines Gesamtbetrags von 5 Euro bezahlt werden.
  • Höherpreisige Produkte wie ePaper, Analysen und Dossiers als klassischen Sofortkauf erwerben.

Diese beiden LaterPay-Modelle werden flankiert vom bestehenden buchreport.digital-Abo und einem Digital-Upgrade für Print-Abonnenten. So erhielten Bestandskunden per Login Zugang zu allen über LaterPay angebotenen buchreport.PLUS-Inhalten, ohne sich separat dafür registrieren zu müssen.

2. Learn

Der erste Versuch ist selten das beste Setup – das gilt für Reader-Revenue-Modelle genauso wie für jeden anderen Unternehmensbereich. Medien sollten daher die Resultate ihrer Setup-Phase genau analysieren. Sind die Preispunkte zu niedrig oder zu hoch gewählt? Welche Kaufoptionen aktivieren die User? Welche Optionen führen sie am besten zu langfristigen Bezahlmodellen? Das sind nur drei Fragen, die ein Medium sich für ihr Reader-Revenue-Modell stellen sollten.

Entscheidend für eine aussagekräftige Analyse ist neben dem Analysetool auch die Dauer der Setup-Phase: LaterPay hat festgestellt, dass verschiedene Bezahloptionen in einem bunten Reader-Revenue-Angebot mehrere Monate bis ein Jahr brauchen, um ihre Wirkung zu entfalten. Auch Langzeiteffekte wie der Wechsel von kleineren zu umfangreicheren Kaufoptionen sollten in den Daten sichtbar sein.

buchreport.PLUS hat 2018 auf die Ergebnisse zurückgeschaut, berichtet Lena Scherer, objektverantwortliche Redakteurin bei buchreport.de: „Nach dem ersten Jahr haben wir in einem gemeinsamen Workshop mit LaterPay die bisherige Entwicklung analysiert und das Potenzial für die weitere Zusammenarbeit ausgelotet. Dabei saßen sämtliche Stakeholder aus Redaktion, Technik, Vertrieb und Geschäftsleitung zusammen an einem Tisch und haben gemeinsam die Basis für den weiteren Ausbau des Bezahlangebots geschaffen.”

Buchreport Sales Year 1

 

Von 2017 bis 2018 konnte das Modell seinen Umsatz im Schnitt um 35 Prozent pro Monat steigern. Die Partner leiteten Optimierungsmaßnahmen ab, mit denen dieses Wachstum befördert werden konnte:

  • Mehr Einzelartikel hinter der Bezahlschranke (Erhöhung des Paid-Content-Inventars korreliert mit Absatz- und Umsatzsteigerungen)
  • Prominente Platzierung der PLUS-Inhalte auf der Startseite, sowohl in Teaser-Boxen als auch in Form eines Menüpunkts in der Hauptnavigation
  • Landing Page mit allen PLUS-Artikeln für bessere Auffindbarkeit (auch durch Suchmaschinen)
  • Konsequente Markenbildung unter dem Label br.PLUS
  • Launch von granular konfigurierbaren Zeitpässen, die je nach Einstellung einzelne Inhalte vom Angebot ein- oder ausschließen (umfangreiche Analysen oder Dossiers können so nur einzeln gekauft oder im Abo genutzt werden)
  • Dauerhafte Übernahme des Monatspasses in das Angebot

3. Scale

Generell gilt: Wer Inhalte verkaufen möchte, muss User auch darauf aufmerksam machen. Zu Beginn gibt es bei der Promotion von Revenue-Modellen noch größere Streuverluste. Aber: Je genauer ein Medium verstanden hat, wofür und wie seine Bestandsuser zu zahlen bereit sind, kann es auch ähnliche potenzielle User mit diesem Angebot viel zielgerichteter ansprechen. Und nicht nur das: es kann sein bestehendes Angebot unter der Medienmarke weiter ausbauen.

buchreport.PLUS hat mit seinem veränderten Angebot, konsequent unterstützt mit Online-Werbung und SEO-Maßnahmen und um zusätzliches Paid-Content-Inventar erweitert, die Performance im zweiten Jahr noch einmal deutlich gesteigert:

  • Die Umsatzsteigerung der über LaterPay verkauften Inhalte lag im zweiten Jahr bei durchschnittlich monatlich 12 Prozent.
  • Die im zweiten Jahr eingeführten Zeitpässe tragen mittlerweile zu 11 Prozent zum Umsatz bei. 89 Prozent stammen aus Einzelverkäufen.
  • Der durchschnittliche Artikelpreis lag dabei bei 2,20 Euro, Tendenz steigend.
  • buchreport.PLUS gab auch den Abonnentenzahlen einen Push: Die buchreport.digital-Abos wuchsen im dreistelligen Prozentbereich und die Digital-Upgrades für die bisherigen Printkunden im hohen zweistelligen Bereich.
Buchreport Sales alltime

4. Repeat

Auch nach Jahren ist es sinnvoll, die Ergebnisse eines Reader-Revenue-Angebots regelmäßig auf den Prüfstand zu stellen und wiederholt zu optimieren. Darüber hinaus besitzen viele Medienhäuser mehr als eine Medienmarke. Die drei Schritte Setup – Learn – Scale kann und sollte ein Verlag also wiederholen.

Buchreport zog deshalb Anfang 2019 auch den Vertrieb seines Datenbankangebots „Die 100 größten Buchverlage“ auf LaterPay. buchreport.PLUS wurde um einen Jahreszugang für die Datenbank erweitert, der bis zum nächsten umfassenden Update gilt. „Es gibt nach wie vor zahlreiche Ideen für neue Produkte, Angebotsvarianten und Bundles, die sich mit LaterPay umsetzen lassen”, sagt Lena Scherer und ergänzt:

„Aufgrund der erfreulichen Entwicklung der Bezahlangebote und der guten Zusammenarbeit mit LaterPay haben wir uns zudem dazu entschieden, das Bezahlsystem auch bei unserem Wissens- und Weiterbildungsportal pubiz.de einzubinden. Dort bieten wir künftig unsere Videoinhalte und Webinare per LaterPay an, in denen wir Fach- und Führungskräften fundiertes Fachwissen rund um die Digitalisierung in der Buch- und Medienbranche vermitteln."

 

Sie wollen mehr wissen? Dann schauen Sie sich unser Fallbeispiel buchreport an.